Overzicht:
- Klant: FinEdge Software
- Sector: Financiële software voor microfinancieringsinstellingen
- Doelmarkt: Ghana
- Gebruikte dienst: Verkoop en business development + doorlopend verkoopbeheer (Factory 23)
- Belangrijkste resultaat: 12 deals gesloten in 6 maanden; pipelinezicht opgebouwd
- Doorlooptijd: 6 maanden
De uitdaging voor
FinEdge Software
FinEdge had al 18 maanden een Ghanese reseller. De verkoop was sporadisch en onvoorspelbaar. De reseller zei de markt te bewerken, maar gaf geen rapporten, geen pipeline-updates en geen zicht op veldactiviteit. FinEdge wist niet of de reseller zwak was of de markt gewoon traag.
Wat we deden:
Begrijpen
Kopersuniversum in kaart gebracht: microfinancieringsinstellingen, plattelandsbanken en fintech-kredietverstrekkers in Ghana.
Toetsen
Veldbeoordeling van het team. Twee verkopers, geen CRM, leads in een schrift, geen gebied en geen opvolgproces.
Verbinden
Factory 23 voor leads, bezoeken en pipelinefasen. Het team getraind in gestructureerd verkopen.
Uitvoeren
Een gezamenlijke outboundcampagne naar 120 microfinancieringsinstellingen. Wekelijkse pipelinebeoordelingen in de eerste 12 weken.
De data
- 34
- Gekwalificeerde kansen
- 19
- Voorstellen
- 12
- Gesloten deals
Doelaccounts: 120, waarvan vóór P23 slechts 17 (14% dekking) waren bewerkt. Zicht: 0% daarvoor; daarna 100% van de bezoeken met tijdstempel en notities. De gebiedsdekking steeg van 14% naar 58%.
Het resultaat:
FinEdge zag vier keer zoveel gesloten deals als in de vergelijkbare voorgaande periode. Het team ging van ad-hocverkoop naar gestructureerd gebiedsbeheer. Wekelijkse activiteitsrapporten maken een betrouwbaardere omzetprognose mogelijk.