Überblick:
- Kunde: Thermoflow HVAC
- Branche: Hersteller gewerblicher HLK- und Kälteanlagen
- Zielmarkt: Nigeria (Lagos und Abuja)
- Eingesetzte Leistung: Prüfung von Vertriebspartnern + Nachfragetest
- Zentrales Ergebnis: 2 von 3 engeren Vertriebspartnern ausgeschieden; 47 qualifizierte Käufersignale
- Dauer: 10 Wochen
Die Herausforderung für
Thermoflow HVAC
Drei nigerianische Vertriebspartner hatten den Kunden mit dem Anspruch angesprochen, über etablierte HLK-Netze zu verfügen. Er konnte nicht prüfen, ob diese Partner wirklich Außendienst, echte Kundenbeziehungen oder nur Einkaufskontakte hatten. Ein Vertriebsvertrag ohne Prüfung riskierte Jahre schwacher Marktabdeckung.
Was wir getan haben:
Verstehen
Das erreichbare Käuferuniversum bei Krankenhäusern, Hotels und gewerblichen Projektentwicklern in Lagos und Abuja kartiert (312 Zielkonten).
Prüfen
Strukturierte Gespräche mit den von jedem Partner genannten Kunden. Parallel ein direkter Nachfragetest per LinkedIn und E-Mail an die Kontenliste, um die unabhängige Marktnachfrage zu messen.
Verbinden
Ein Bewertungsrahmen für Partner zu Gebietsabdeckung, technischer Fähigkeit, Markenkonflikten und Reife der Leadverfolgung.
Umsetzen
Die geprüften Ergebnisse mit einem empfohlenen Weg vorgestellt.
Die Daten
- 312
- Kontaktierte Konten
- 89
- Antworten
- 47
- Qualifizierte Chancen
Partnerprüfung: Partner A (stärkstes behauptetes Netz): nur 4 von 12 genannten Kunden bestätigten eine aktive Einkaufsbeziehung. Partner B: 9 von 10 Referenzen bestätigt. Partner C: keine überprüfbare Außendienstaktivität. Die 47 qualifizierten Chancen waren Käufer mit aktivem HLK-Beschaffungsbedarf innerhalb von 6 Monaten.
Das Ergebnis:
Der Kunde wählte Partner B für eine strukturierte Testvereinbarung mit gestufter Exklusivität: 6 Monate gebietsbezogene Exklusivität, abhängig von monatlichem Pipeline-Reporting und Mindestbestellmengen je Quartal. Partner A und C wurden ausgeschlossen. Die 47 Käufersignale gingen als warme Pipeline an den neuen Partner, mit einem 90-Tage-Nachfassprotokoll.