Overzicht:
- Klant: Thermoflow HVAC
- Sector: Fabrikant van commerciële HVAC- en koelapparatuur
- Doelmarkt: Nigeria (Lagos en Abuja)
- Gebruikte dienst: Toetsing van distributeurs + vraagtest
- Belangrijkste resultaat: 2 van 3 voorgeselecteerde distributeurs afgevallen; 47 gekwalificeerde koopsignalen
- Doorlooptijd: 10 weken
De uitdaging voor
Thermoflow HVAC
Drie Nigeriaanse distributeurs hadden de klant benaderd met de claim dat zij gevestigde HVAC-netwerken hadden. Hij kon niet nagaan of deze partners echt een buitendienst, echte klantrelaties of alleen inkoopcontacten hadden. Een distributieovereenkomst zonder toetsing riskeerde jaren van zwakke dekking.
Wat we deden:
Begrijpen
Het bereikbare kopersuniversum bij ziekenhuizen, hotels en commerciële projectontwikkelaars in Lagos en Abuja in kaart gebracht (312 doelaccounts).
Toetsen
Gestructureerde gesprekken met de door elke distributeur genoemde klanten. Tegelijk een directe outbound vraagtest via LinkedIn en e-mail naar de accountlijst om de onafhankelijke marktvraag te meten.
Verbinden
Een scorekader voor distributeurs over gebiedsdekking, technische capaciteit, merkconflicten en de volwassenheid van leadopvolging.
Uitvoeren
De getoetste bevindingen met een aanbevolen route gepresenteerd.
De data
- 312
- Benaderde accounts
- 89
- Reacties
- 47
- Gekwalificeerde kansen
Distributeurstoetsing: distributeur A (sterkst geclaimde netwerk): slechts 4 van 12 genoemde klanten bevestigden een actieve inkooprelatie. Distributeur B: 9 van 10 referenties bevestigd. Distributeur C: geen verifieerbare buitendienst. De 47 gekwalificeerde kansen waren kopers met een actieve HVAC-inkoopbehoefte binnen 6 maanden.
Het resultaat:
De klant koos distributeur B voor een gestructureerde proefovereenkomst met gefaseerde exclusiviteit: 6 maanden gebiedsexclusiviteit, afhankelijk van maandelijkse pipelinerapportage en minimale kwartaalorders. Distributeurs A en C vielen af. De 47 koopsignalen gingen als warme pipeline naar de nieuwe distributeur, met een opvolgprotocol van 90 dagen.