Aperçu :
- Client: Thermoflow HVAC
- Secteur: Fabricant d’équipements commerciaux de CVC et de froid
- Marché cible: Nigeria (Lagos et Abuja)
- Service utilisé: Vérification de distributeurs + test de demande
- Résultat principal: 2 des 3 distributeurs présélectionnés écartés ; 47 signaux d’acheteurs qualifiés
- Durée: 10 semaines
Le défi pour
Thermoflow HVAC
Le client avait été approché par trois distributeurs nigérians qui affirmaient disposer de réseaux CVC établis. Il ne pouvait pas vérifier si ces partenaires avaient vraiment des équipes de vente terrain, de vraies relations clients, ou seulement des contacts d’achat. Signer un accord de distribution sans validation risquait des années de mauvaise couverture.
Ce que nous avons fait :
Comprendre
Cartographie de l’univers d’acheteurs adressable parmi les hôpitaux, hôtels et promoteurs immobiliers commerciaux à Lagos et Abuja (312 comptes cibles).
Valider
Entretiens structurés avec les clients cités par chaque distributeur. En parallèle, test de demande sortant par LinkedIn et e-mail auprès de la liste de comptes pour mesurer l’appétit indépendant du marché.
Relier
Cadre de notation des distributeurs couvrant la couverture territoriale, la capacité technique, les conflits de marques et la maturité du suivi des prospects.
Exécuter
Présentation des constats validés avec une voie recommandée.
Les données
- 312
- Comptes contactés
- 89
- Réponses
- 47
- Opportunités qualifiées
Validation des distributeurs : le distributeur A (réseau le plus revendiqué) n’avait que 4 clients cités sur 12 confirmant une relation d’achat active. Le distributeur B : 9 références sur 10 confirmées. Le distributeur C : aucune activité de vente terrain vérifiable. Les 47 opportunités qualifiées étaient des acheteurs ayant confirmé un besoin actif d’approvisionnement CVC dans les 6 mois.
Le résultat :
Le client a choisi le distributeur B pour un accord d’essai structuré, avec une exclusivité territoriale de 6 mois conditionnée à un reporting mensuel du pipeline et à des seuils de commande trimestriels. Les distributeurs A et C ont été écartés. Les 47 signaux d’acheteurs ont été transmis comme pipeline chaud, avec un protocole de suivi à 90 jours.