Überblick:
- Kunde: Liftmasters International
- Branche: Hersteller von Industrieausrüstung (Materialfluss)
- Zielmarkt: Nigeria, Kenia und Südafrika (getestet)
- Eingesetzte Leistung: Marktforschung und Erkenntnisse + Nachfragetest
- Zentrales Ergebnis: 1 Markt für den Eintritt empfohlen; 2 auf Basis der Käufersignale zurückgestellt
- Dauer: 8 Wochen
Die Herausforderung für
Liftmasters International
Der Vorstand von Liftmasters hatte die Expansion nach Afrika freigegeben, wollte aber Belege vor dem Kapitaleinsatz. Ohne afrikanische Präsenz war unklar, welcher Markt das beste Nachfragesignal im Verhältnis zu den Eintrittskosten bot. Gebraucht wurde ein Go/No-Go für mindestens einen Markt, kein kontinentweites Strategiedokument.
Was wir getan haben:
Verstehen
Käuferprofil definiert: Werke, Lager und Logistikunternehmen, die Fördertechnik nutzen oder anschaffen wollen.
Prüfen
Paralleler Outbound-Nachfragetest in Nigeria, Kenia und Südafrika. Gleiche Botschaft und gleiches Angebot (technische Beratung plus Anlagenbewertung) an vergleichbare Käuferprofile.
Verbinden
Antwortquoten, Qualifizierungsquoten und Kaufabsicht verfolgt (genannte Zeitpläne, Budgetbestätigung, Zugang zum Entscheider).
Umsetzen
Eine Priorisierungsempfehlung mit den zugrunde liegenden Signaldaten geliefert.
Die Daten
- 450
- Kontaktierte Konten
- 14%
- Antwortquote Nigeria
- 21
- Qualifizierte Chancen Nigeria
Kontaktierte Konten: 150 je Markt. Antwortquoten: Nigeria 14 %, Kenia 9 %, Südafrika 7 %. Qualifizierte Chancen (bestätigter Bedarf innerhalb von 6 Monaten): Nigeria 21, Kenia 9, Südafrika 4. Zugang zu Entscheidern: in Nigeria waren 67 % der Antwortenden Entscheider in Betrieb oder Einkauf, gegenüber 44 % in Kenia und 38 % in Südafrika.
Das Ergebnis:
Der Vorstand gab Nigeria als ersten Eintrittsmarkt frei, wegen der Signalstärke und des Zugangs zu Entscheidern. Kenia wurde als zweite Chance markiert, mit einer anderen Kanalstrategie (stärkere Partnerabhängigkeit). Südafrika wurde zurückgestellt: schwächeres Signal und höhere Wettbewerbsdichte. Die 21 qualifizierten Chancen in Nigeria gingen als warme Pipeline an den Vertrieb für den Eintritt.