Aperçu :
- Client: CmpPower
- Secteur: Fabricant d’équipements industriels compacts
- Marché cible: Ghana (retenu plutôt que le Nigeria)
- Service utilisé: Entrée et expansion de marché
- Résultat principal: Distributeur signé en 5 mois ; première commande dans les 60 jours suivant l’accord
- Durée: 5 mois
Le défi pour
CmpPower
CmpPower voulait entrer en Afrique de l’Ouest mais restait paralysé entre le Nigeria (grand marché, forte complexité) et le Ghana (marché plus petit, réputé plus simple). Sans expérience africaine, l’entreprise recevait des conseils contradictoires. Il lui fallait une comparaison structurée, pas des anecdotes.
Ce que nous avons fait :
Comprendre
Grille d’entrée comparant le Nigeria et le Ghana sur 8 critères : droits de douane, facilité d’immatriculation, disponibilité des distributeurs, qualité des infrastructures, stabilité de la monnaie, intensité concurrentielle, taille de l’univers clients et délai estimé jusqu’au premier revenu.
Valider
14 entretiens de distributeurs sur les deux marchés. Évaluation de la force de vente terrain, des portefeuilles de marques et de la volonté d’accepter une structure d’essai.
Relier
Le Ghana retenu : délai plus court jusqu’au revenu, importation plus simple, moindre risque de conflit de distributeur, et des candidats avec de solides équipes techniques.
Exécuter
Exclusivité par étapes : 12 mois de droits exclusifs au Ghana, conditionnés à des volumes trimestriels minimaux et à un reporting mensuel du pipeline via Factory 23.
Les données
- 23
- Visites clients
- 11
- Opportunités qualifiées
- 3
- Commandes conclues
Résultat de la grille : le Ghana mieux classé sur 5 des 8 critères (délai jusqu’au revenu, simplicité d’importation, qualité des distributeurs, stabilité de la monnaie, facilité d’immatriculation) ; le Nigeria mieux classé sur la taille du marché et le plafond à long terme. Candidats : 8 entretiens sur les deux marchés, 3 présélectionnés au Ghana, 1 signé. Première commande 60 jours après la signature : ₵180 000 pour des unités de démonstration et un stock d’essai. Visites, opportunités et commandes ci-dessus couvrent les 90 premiers jours.
Le résultat :
CmpPower est entré au Ghana avec une structure à faible risque et vérifiable : exclusivité par étapes, quantités d’essai et reporting obligatoire du pipeline. L’entreprise a désormais une base en Afrique de l’Ouest, avec des données d’activité terrain et de performance. Le Nigeria reste sur la feuille de route à 18 mois, le Ghana servant de preuve régionale.
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