Overzicht:
- Klant: Packline Industrial Machinery Inc.
- Sector: Fabrikant van industriële verpakkingsmachines
- Doelmarkt: Nigeria
- Gebruikte dienst: Verkoop en business development + doorlopend verkoopbeheer (Factory 23)
- Belangrijkste resultaat: Gekwalificeerde pipeline verdrievoudigd in 6 maanden; 100% zicht op veldactiviteit
- Doorlooptijd: 6 maanden
De uitdaging voor
Packline Industrial Machinery Inc.
Packline Industrial Machinery had al twee jaar een Nigeriaanse distributeur. De verkoop stond stil. De distributeur zei de markt te bewerken, maar de fabrikant zag geen veldactiviteit, geen leadbronnen en geen pipelinestatus. Onduidelijk was of de vraag of de inzet van de distributeur het probleem was. Het team werkte alleen via WhatsApp en het eigen geheugen, zonder CRM en zonder centrale leadopvolging.
Wat we deden:
Begrijpen
Het bereikbare kopersuniversum voor verpakkingsmachines in Nigeria in kaart gebracht: FMCG-fabrieken, farmaceutische producenten en voedselverwerkers in de staten Lagos, Ogun en Oyo.
Toetsen
Een veldbeoordeling van 2 dagen met het verkoopteam. Drie verkopers, allemaal via persoonlijke WhatsApp-contacten, zonder gebied, zonder doelaccountlijsten en zonder bezoeklog.
Verbinden
Factory 23 ingevoerd. Gebieden per verkoper toegewezen. Doelaccountlijsten (127 accounts). Training in het vastleggen van leads, bezoeken en kansfasen.
Uitvoeren
Een gezamenlijke outboundcampagne met het team van de distributeur. Wekelijkse pipelinebeoordelingen gedurende 8 weken, daarna tweewekelijks. Dekkingsgaten en onbewerkte accounts gevolgd.
De data
- 58
- Gekwalificeerde kansen
- 12
- Voorstellen
- 4
- Gesloten
Doelaccounts: 127, waarvan vóór P23 slechts 23 (18% dekking) waren bewerkt. Zicht op veldactiviteit: 0% vóór Factory 23; daarna 100% van de bezoeken met tijdstempel, accountnaam en notities. De gebiedsdekking steeg van 18% naar 67% van de in kaart gebrachte accounts.
Het resultaat:
De pipeline verdrievoudigde binnen 6 maanden ten opzichte van de vergelijkbare voorgaande periode. De fabrikant ontvangt wekelijkse rapporten over bezoeken, bewerkte accounts en pipelinebeweging. Het team ging van verkoop op geheugen naar gestructureerd gebiedsbeheer. Prestatiegesprekken steunen voor het eerst op feiten.