Überblick:
- Kunde: Packline Industrial Machinery Inc.
- Branche: Hersteller industrieller Verpackungsmaschinen
- Zielmarkt: Nigeria
- Eingesetzte Leistung: Vertrieb und Geschäftsentwicklung + laufende Vertriebssteuerung (Factory 23)
- Zentrales Ergebnis: Qualifizierte Pipeline in 6 Monaten verdreifacht; 100 % Sicht auf die Feldaktivität
- Dauer: 6 Monate
Die Herausforderung für
Packline Industrial Machinery Inc.
Packline Industrial Machinery hatte seit zwei Jahren einen nigerianischen Vertriebspartner. Der Umsatz stagnierte. Der Partner behauptete, den Markt zu bearbeiten, aber der Hersteller sah weder Feldaktivität noch Leadquellen noch den Pipelinestand. Unklar war, ob die Nachfrage oder der Einsatz des Partners das Problem war. Das Team arbeitete nur über WhatsApp und das eigene Gedächtnis, ohne CRM und ohne zentrale Leadverfolgung.
Was wir getan haben:
Verstehen
Das erreichbare Käuferuniversum für Verpackungsmaschinen in Nigeria kartiert: FMCG-Fabriken, Pharmahersteller und Lebensmittelverarbeiter in den Bundesstaaten Lagos, Ogun und Oyo.
Prüfen
Zweitägige Feldprüfung mit dem Vertriebsteam. Drei Vertriebsmitarbeitende, alle über persönliche WhatsApp-Kontakte, ohne Gebiete, ohne Zielkontenlisten und ohne Besuchsprotokoll.
Verbinden
Factory 23 eingeführt. Gebiete je Person zugewiesen. Zielkontenlisten (127 Konten). Schulung zu Lead-, Besuchs- und Chancenstufen.
Umsetzen
Gemeinsame Outbound-Kampagne mit dem Team des Partners. Wöchentliche Pipeline-Prüfungen für 8 Wochen, danach zweiwöchentlich. Beobachtung von Deckungslücken und unbearbeiteten Konten.
Die Daten
- 58
- Qualifizierte Chancen
- 12
- Angebote
- 4
- Abgeschlossen
Zielkonten: 127, davon waren vor P23 nur 23 (18 % Abdeckung) bearbeitet. Sicht auf die Feldaktivität: 0 % vor Factory 23; danach 100 % der Besuche mit Zeitstempel, Kontoname und Notiz. Die Gebietsabdeckung stieg von 18 % auf 67 % der kartierten Konten.
Das Ergebnis:
Die Pipeline stieg innerhalb von 6 Monaten auf das Dreifache des vergleichbaren Vorzeitraums. Der Hersteller erhält wöchentliche Berichte zu Besuchen, bearbeiteten Konten und Pipelinebewegung. Das Team wechselte vom gedächtnisbasierten Verkauf zur strukturierten Gebietssteuerung. Leistungsgespräche beruhen zum ersten Mal auf Fakten.