Aperçu :
- Client: Packline Industrial Machinery Inc.
- Secteur: Fabricant de machines d’emballage industrielles
- Marché cible: Nigeria
- Service utilisé: Ventes et développement commercial + gestion commerciale continue (Factory 23)
- Résultat principal: Pipeline qualifié multiplié par 3 en 6 mois ; visibilité à 100 % de l’activité terrain
- Durée: 6 mois
Le défi pour
Packline Industrial Machinery Inc.
Packline Industrial Machinery avait un distributeur nigérian depuis deux ans. Les ventes stagnaient. Le distributeur affirmait travailler le marché, mais le fabricant n’avait aucune visibilité sur l’activité terrain, l’origine des prospects ou l’état du pipeline. Impossible de savoir si le problème venait de la demande ou de l’effort du distributeur. L’équipe vendait uniquement via WhatsApp et la mémoire individuelle, sans CRM ni suivi central des prospects.
Ce que nous avons fait :
Comprendre
Cartographie de l’univers d’acheteurs de machines d’emballage au Nigeria : usines de biens de consommation, fabricants pharmaceutiques et entreprises de transformation alimentaire dans les États de Lagos, Ogun et Oyo.
Valider
Évaluation terrain de 2 jours avec l’équipe du distributeur. Trois commerciaux, tous sur leurs contacts WhatsApp personnels, sans territoire, sans liste de comptes cibles et sans journal de visites.
Relier
Déploiement de Factory 23. Territoires attribués à chaque commercial. Listes de comptes cibles (127 comptes). Formation au suivi des prospects, des visites et des étapes d’opportunité.
Exécuter
Campagne sortante conjointe avec l’équipe du distributeur. Revues de pipeline hebdomadaires pendant 8 semaines, puis toutes les deux semaines. Suivi des trous de couverture et des comptes non travaillés.
Les données
- 58
- Opportunités qualifiées
- 12
- Propositions
- 4
- Affaires conclues
Comptes cibles identifiés : 127, dont seulement 23 (18 % de couverture) avaient été travaillés avant P23. Visibilité de l’activité terrain : 0 % avant Factory 23 ; ensuite, 100 % des visites journalisées avec horodatage, nom du compte et notes. La couverture territoriale est passée de 18 % à 67 % des comptes cartographiés.
Le résultat :
Le pipeline a été multiplié par 3 en 6 mois par rapport à la période comparable précédente. Le fabricant reçoit désormais des rapports hebdomadaires : visites, comptes travaillés et mouvement du pipeline. L’équipe est passée d’une vente fondée sur la mémoire à une gestion structurée des territoires. Le client peut enfin parler performance avec des faits.