Overzicht:
- Klant: CmpPower
- Sector: Fabrikant van compacte industriële apparatuur
- Doelmarkt: Ghana (gekozen boven Nigeria)
- Gebruikte dienst: Markttoegang en expansie
- Belangrijkste resultaat: Distributeur getekend in 5 maanden; eerste order binnen 60 dagen na de overeenkomst
- Doorlooptijd: 5 maanden
De uitdaging voor
CmpPower
CmpPower wilde West-Afrika in, maar bleef vastzitten tussen Nigeria (grote markt, hoge complexiteit) en Ghana (kleinere markt, naar verluidt eenvoudiger). Zonder Afrikaanse ervaring kwam tegenstrijdig advies. Er was een gestructureerde vergelijking nodig, geen anekdotes.
Wat we deden:
Begrijpen
Een scorekaart voor Nigeria en Ghana op 8 criteria: invoerrechten, gemak van bedrijfsregistratie, beschikbaarheid van distributeurs, infrastructuur, valutastabiliteit, concurrentie, omvang van het kopersuniversum en geschatte tijd tot de eerste omzet.
Toetsen
14 distributeursgesprekken in beide markten. Beoordeling van de buitendienst, bestaande merkenportefeuilles en de bereidheid tot een proefstructuur.
Verbinden
Ghana aanbevolen: kortere tijd tot omzet, eenvoudigere import, lager conflictisico en kandidaten met sterke technische verkoopteams.
Uitvoeren
Gefaseerde exclusiviteit: 12 maanden exclusieve gebiedsrechten in Ghana, afhankelijk van minimale kwartaalvolumes en maandelijkse pipelinerapportage via Factory 23.
De data
- 23
- Klantbezoeken
- 11
- Gekwalificeerde kansen
- 3
- Gesloten orders
Scorekaart: Ghana hoger op 5 van de 8 criteria (tijd tot omzet, eenvoud van import, kwaliteit van distributeurs, valutastabiliteit, gemak van registratie); Nigeria hoger op marktomvang en het langetermijnplafond. Kandidaten: 8 gesprekken in beide markten, 3 op de shortlist in Ghana, 1 getekend. Eerste order 60 dagen na ondertekening: ₵180.000 voor demonstratie-units en proefvoorraad. Bezoeken, kansen en orders hierboven gelden voor de eerste 90 dagen.
Het resultaat:
CmpPower trad Ghana binnen met een toetsbare structuur: gefaseerde exclusiviteit, proefhoeveelheden en verplichte pipelinerapportage. Er is nu een basis in West-Afrika met data over veldactiviteit en prestaties. Nigeria blijft op de routekaart van 18 maanden; Ghana is het regionale bewijs.