Überblick:
- Kunde: CmpPower
- Branche: Hersteller kompakter Industrieausrüstung
- Zielmarkt: Ghana (gewählt statt Nigeria)
- Eingesetzte Leistung: Markteintritt und Expansion
- Zentrales Ergebnis: Vertriebspartner in 5 Monaten unterzeichnet; erste Bestellung innerhalb von 60 Tagen nach der Vereinbarung
- Dauer: 5 Monate
Die Herausforderung für
CmpPower
CmpPower wollte nach Westafrika, blieb aber zwischen Nigeria (großer Markt, hohe Komplexität) und Ghana (kleinerer Markt, angeblich einfacher) stehen. Ohne afrikanische Erfahrung kamen widersprüchliche Ratschläge. Gebraucht wurde ein strukturierter Vergleich, keine Anekdoten.
Was wir getan haben:
Verstehen
Eine Eintrittsmatrix für Nigeria und Ghana über 8 Kriterien: Zölle, Gründung einer Gesellschaft, Verfügbarkeit von Partnern, Infrastruktur, Währungsstabilität, Wettbewerbsintensität, Größe des Kundenuniversums und geschätzte Zeit bis zum ersten Umsatz.
Prüfen
14 Partnergespräche in beiden Märkten. Bewertung von Außendienst, bestehenden Markenportfolios und Bereitschaft zu einer Teststruktur.
Verbinden
Ghana empfohlen: kürzere Zeit bis zum Umsatz, einfachere Einfuhr, geringeres Konfliktrisiko und Kandidaten mit starken technischen Vertriebsteams.
Umsetzen
Gestufte Exklusivität: 12 Monate ausschließliche Gebietsrechte in Ghana, abhängig von Mindestmengen je Quartal und monatlichem Pipeline-Reporting über Factory 23.
Die Daten
- 23
- Kundenbesuche
- 11
- Qualifizierte Chancen
- 3
- Abgeschlossene Aufträge
Matrix: Ghana auf 5 von 8 Kriterien vorn (Zeit bis zum Umsatz, Einfacheinfuhr, Partnerqualität, Währungsstabilität, Gründungsaufwand); Nigeria vorn bei Marktgröße und langfristiger Obergrenze. Kandidaten: 8 Gespräche in beiden Märkten, 3 in Ghana enger gewählt, 1 unterzeichnet. Erste Bestellung 60 Tage nach Unterzeichnung: ₵180.000 für Vorführgeräte und Testbestand. Besuche, Chancen und Aufträge oben gelten für die ersten 90 Tage.
Das Ergebnis:
CmpPower trat in Ghana mit einer prüfbaren Struktur ein: gestufte Exklusivität, Testmengen und verpflichtendes Pipeline-Reporting. Es gibt nun eine Basis in Westafrika mit Daten zu Feldaktivität und Leistung. Nigeria bleibt auf der 18-Monats-Roadmap; Ghana ist der regionale Beweis.